进口增长的背后，是更为激烈的竞争。作为中国最大的煤炭贸易商，神华也遭遇了冲击。据上述内部人士透露，2012年，神华集团进口煤炭2500万吨，今年第一季度进口500万吨，和去年第一季度持平，但公司定下的全年目标是3000万吨。“对于今年而言，完成目标的难度很大。”

　　相较于国内其他民营贸易商，神华采用的模式是先找用户，然后再到国际市场购买，同时直接将进口煤运输到电厂码头装卸，而贸易商一般不受模式限制，可以将煤运输到港口后再进行分销。此外，由于海外运输船只吨位较高，很多电厂码头不能直接停靠。

　　事实上，我国沿海地区贸易商基本采取的也是现货购买的模式，与日韩长期依赖进口的国家模式不同。“日本以长协为主，我国以现货为主；日本对煤炭供应的要求，首先是保证供应，其次是质量要高，最后才是价格合理。由于我们国家自己产煤，且煤种较多供掺混，因此只追求价格的便宜。”之前一直在中煤集团从事进出口贸易的黄腾向记者介绍道。

　　因而，贸易商的生存方式不尽相同。几年前，面对印尼煤矿投资预期高回报的诱惑，一些江浙煤老板也加入了收购当地中小煤矿的热潮中，对于政局不稳的当地而言，其中高风险也不能忽视。

　　据介绍，在煤炭进口贸易中，通常按卸货港的发电厂锅炉设计参数来选定发运煤炭的硫份、发热量、挥发份、灰分和灰熔点等指标。在印尼，由于受到港口的基础设施限制，通常印尼煤炭借助装船掺配、卸船掺配两个过程，混配出符合贸易指标的煤炭。然而，上述混配过程为当地不法分子留下可乘之机，虽然初始驳船和末尾驳船为正常货物，中间驳船夹杂高硫或低卡的劣质煤炭以次充好。

　　这样的经历在中国贸易商的身上时有发生。对他们而言，与矿方建立长期合作关系尤为重要，不但可以取得一手煤源，中间商环节的减少降低了成本。

　　“对于有实力的企业来说，沿海贸易与国外的矿产商直接联系，但大多数企业做不到。”刘凌云说。

　　在华南，进口贸易商多为地方民营企业，他们对价格更为敏感，伴随着市场变动，定价体系也进行调整，并且拥有固定堆场，可直供电厂也可场地分销。“他们是很强大的一个群体，可将利润空间压到最小甚至有些企业能亏损销售。”上述神华销售公司人士表示。

　　“对于大型的贸易商，即使实体贸易利润不高他们也会做，他们一般会选择在远期买入期货，实体贸易是可能小赚，而利用金融工具赚钱。”张志斌解释说。

　　如此也就不难理解为何那么多企业加入到“海外寻煤”浪潮中。