内容简介：11月27日，第七届中国网上零售年会上，江淮汽车凭借其在电商营销上的大胆尝试，获得“汽车品牌电商营销创新奖”，江淮汽车“触电”的尝试性举措，可能是其迈出的一小步，却可能是汽车产业史上迈出的一大步。

　　11月27日，“第七届中国网上零售年会”在成都隆重举行。江淮汽车凭借其在电商营销上的大胆尝试，获得“汽车品牌电商营销创新奖”，而这也成为首次出现在电商业界的奖项。

　　据悉，江淮汽车是安徽合肥集商用车乘用车的汽车厂商，目前有两家公司在沪深上市。2012年10月份，江淮汽车单月销量是1700台，而去年全年的销量仅2900台。据江淮汽车电商渠道负责人谢聪透露，其10月份的月销量同比增长率是1366%，而该数据产生的动力来源于电子商务，其中一半的销售额都是线上渠道贡献的。

　　说到江淮汽车“触电”，就不得不提到“江淮悦悦”，这款汽车主打行业A0级的细分市场，于2010年底上市的。2011年销售了2900台后，却在汽车行业里面面临被边缘化的危险。“我们产品当时的设计标准是按照丰田的那款车来设计的，所有的零部件和上汽通用和上汽大众共用一条采购体系。所以，造成了最后终端的定价偏高，消费者不认可。”谢聪坦言。

　　而由于江淮汽车去年全年的低迷表现，渠道商士气低落，针对这款产品没有更多人员资源投入。

　　这一不利局面直到2012年5月份得以改变，在签约天猫确立线上直销、“线下体验+服务”的销售模式后。通过压缩中间成本，让利客户，催生高性价比产品，逐渐开辟出一条电子汽车电子商务之路。

　　为什么选择天猫？谢聪给出的答案是，天猫作为一个比较成功的具有商业信誉的平台，具有巨大的用户资源和流量优势。“如果换作我们自己做一个平台的话，可能客户没有办法在短期内建立信任度。”

　　在进驻天猫后，江淮汽车先后参加“清凉一夏”、813聚划算大促销和不久前的双11，效果斐然，仅双11当日就销售了1200辆悦悦。

　　这一成绩令天猫也觉得不可思议。江淮汽车并非首个触电的汽车企业，但之前进驻天猫者无非是将电商视作流量媒体，而没有真的转化成订单。

　　但江淮汽车巧妙地借用天猫进行线上营销的同时，充分利用论坛、微博、QQ群和老客户口碑传播以及网上互动的推广模式。当做完这些之后，用户会发现，即使访问奔奔、奇瑞QQ，在垂直页面中的时候，也会出现很多江淮悦悦的产品新闻，从而实现汽车行业终端竞品拦截。

　　更重要的是，江淮悦悦整个产品线被搬到线上，终端经销商都无法拿到比线上更低的价格，且互联网开放透明的比价，让线上优势凸显。

　　此外，江淮汽车还试图自建物流平台，希望与当地4S店结合，为不同地域的用户提供“点布”式的配送服务。

　　显然，江淮汽车在做一些前所未有的尝试，尤其在培养汽车潜在用户消费习惯充当了先行者。而此前，在线下市场，国内汽车自主品牌毛利率偏低已成为行业现状，定价体系不健康，各区域价格不一，汽车企业之间只能通过价格战来争夺用户。

　　“汽车经销商需要改变心态，随着市场变化，毛利率只会越来越低，新车也不会有太多的利润可图。”谢聪指出，线上售车统一的定价体系，解决了经销商价格混乱的弊端，转而让汽车渠道商要把注意力放在本地化服务上。

　　也许有人会质疑，在互联网上售车，覆盖人群有限，且并非有足够消费能力购买汽车的用户。但谢聪并不担心这一点，他对电商的理解是，相比较于价格，用户更乐于选择性价比更高的商品，而不是最便宜的。而对一个传统企业来说，江淮汽车在线下拥有200多家门店，但实际上其覆盖人群也并非全部。

　　未来阶段，汽车和电子商务的结合会不会是昙花一现？会不会成为可持续发展的市场？谢聪表示，只要专注客户需求的分析，有效的实施和快速的执行，汽车电商仍然充满机会。

　　更重要的是，天猫京东想要创造更大的网上零售空间，除了售卖日用百货，必须借助客单价更高的大宗商品来实现，而汽车则为其迅速扩大规模创造了可能。

　　江淮汽车“触电”的尝试性举措，可能是其迈出的一小步，却可能是汽车产业史上迈出的一大步。