“与国内先进同行相比，我行产品市场响应不快，前瞻性产品不多，拳头产品不硬，尚未实现从‘跟随同业’到‘引领同业’的根本性转变。”农业银行四川省分行行长张军洲一语戳中了该行业务发展最令人“气短”的地方。

为此，近年来，四川分行根据自身业务发展状况，迅速转变经营思路，扬长避短，优选客户，联动营销，多策并举拓展理财融资业务，大力推广应用新产品、新业务。2012年，该行成功办理雅砻江流域公司10亿元委托债权投资业务，属西部地区农行首笔此类业务，办理中铁23局和国电大渡河流域公司债权收益权转让融资则成为全国农行首笔此类业务，全年先后为水电能源等行业11户客户办理委托债权投资等理财融资业务14笔、金额131亿元，客户实际提款114亿元，理财融资业务市场份额30.47%，居四川同业第一位。仅理财融资业务为该行带来新增对公存款9.76亿元，实现中间业务收入6364万元。

为加快业务创新步伐，四川分行将理财融资新产品、新业务营销提高到与传统信贷业务同样、甚至更优先的高度来推动，优选客户，积极锤炼过硬的大客户营销团队，大力提升理财融资业务价值创造能力。该行制定了严格的理财融资新产品、新业务客户遴选控制标准，实施客户行业管控，仅对总行级核心客户在川核心主业子公司和省分行级核心客户推广理财融资业务，将水电能源、铁路交通、通讯等资源型、垄断性行业客户作为理财融资业务的首先客户。该行大客户部逐户、逐笔与客户谈判利率定价，提高理财融资业务综合回报，如，为中铁二局集团、大唐集团等客户办理委托债权投资、债权收益权转让融资产品均在审批利率基础上执行上浮，平均上浮4.82%。通过与客户签订专项融资顾问合同，实现专项融资顾问费收入2154万元。该行大客户部营销团队的服务得到了广大客户的交口称赞，2012年荣登“榜样中国2012传媒大奖财经榜”，获得“2012最佳营销与服务团队”称号。

今年以来，四川分行进一步挖掘重点核心客户深层次需求，帮助客户对接各种理财资金和银行间市场资金，推介股权收益权融资产品和私募债、短期融资券等债务融资工具。密切与农银国际、农银租赁、信托公司、保险公司等业务合作关系，及时掌握监管政策变化和同业新业务、新产品开展动态，积极探索新的理财融资模式，满足客户多样化的融资需求。到2013年4月，该行成功完成注册国电大渡河公司20亿元私募票据，已完成发行10亿元，成为西部地区农行首笔私募债承销业务，预计可实现中间业务收入1800万元；又竞标成功雅砻江流域公司30亿元私募债承销项目，完成成都中光电科技1.8亿元融资租赁、大唐甘孜国际4亿元融资租赁收益权转让业务审批等理财融资业务，目前已重点营销24户客户、金额达158.6亿元。该行不断丰富创新理财融资、债券承销、租赁融资等高端投行业务品种，找到了“补气”之源，进而加快推进业务经营转型。

为加强理财融资业务风险防控，四川分行将已办理的委托债权投资、债权收益权转让融资等理财融资产品纳入集团客户贷后管理方案统一监管，落实相关经营行和客户经理管理责任，梳理明确理财融资业务投后管理重点，重点检查业务办理中合同履行、资金用途监管、贷后管理报告和后续管理风险评价报告等情况，确保理财融资业务投后管理依法合规。加强客户经理业务培训，通过省分行“一周一产品”视频培训平台等途径开展理财融资产品培训，更新业务知识，提升业务素养。同时，对各二级分行开展理财融资业务转培训，增强经营行客户经理对理财融资产品的认知度、理解力及营销技巧，提高业务专业化水平，以强化理财融资业务风险防控。（■吴翔 楚淇蒙）