“三十年河东，三十年河西。”而对于“三材”（钢材、木材、石材）贸易而言，这个行业的盛衰转换仅仅用了3年。
     

　　2010年，张行长以地区优秀支行长的身份，参加其所在的股份制银行全国大会，并介绍如何带领支行做大存贷款业务。其中，厂商银模式、联互保和市场担保机制、单一客户综合业务的开拓（借贷搭售），尤其是他如数家珍的业务秘籍。
     

　　2010年，“三材”贸易商李某把业务从上海延伸到江苏常州，圈下一块地，从老家再邀一批同乡到新设的市场当商户。“来了就能融资百万，明年过年就能把好车开回家。”他当时游说同乡说。

　　2010年，“一张3522开头的身份证（福建宁德籍——长三角钢贸商多来自此地）在市场上的叫价可以达到30万。”上述张行长告诉《第一财经日报》，因为只要有这样一张身份证，就可以从银行贷款数百万元。

　　2010年，不少银行在“三材”贸易商聚集地新设支行，以便对接更多业务。异地来沪城商行暗地师从几家对“三材”贸易融资量大的股份制银行开拓相关业务，或是从这些银行挖走业务骨干，因为只有这样，才能迅速扩大业务量，不落同业之后。

      2010年，木材贸易商陈某坐不住了。在他看来，木材贸易商的“家底”本厚于钢贸商，而后者的家业发展却更快，“身家上亿的越来越多”。渐渐的，他们发现了靠银行融资发家的秘诀。

      2013年，张行长疲于“不良率”保卫战，以公职身份亲自替贷款客户寻找“过桥”资金，一边求客户签订续贷协议，一边斡旋分行贷审放行。

      2013年，李某的名字屡次出现在法院的开庭公告上。他与妻子离婚，以求债务尽量不累及家庭。他从出门有数辆豪车可选，到如今靠借朋友的车充场面；他从一年前每天打数通电话给债务人逼债，并接数通电话被债权人讨债，到如今电话已经不那么频繁响起。他暗自希望银行能够清算其债务让他的负债总额不要再上升，可银行却反而要求其配合续贷。他至今咬定自己投出的钱都有账可查，因此害了他的是银行的急剧收贷，尚不明白原来“挪用信贷资金”是一件错事。

      2013年，一张3522开头的身份证要新办信用卡都已经困难。上海的五角丰达、新江湾城这些聚集了钢贸商投资客的楼盘，因被急抛而形成了同区域同类地产中的价格洼地。木材贸易商陈某则在银行的“变脸”后，开始意识到资金链断裂的风险逼近。

      融资

      融资！再融资！

      在经济的上行周期里，融资能“撑死胆大的”；钱，在很多地方都能生钱。不可否认，在实业和实际的货物运转里，有钱就能扩大贸易量，赚取更多的货物进出差价；有钱还能争取到别人做不了的下游：为其垫资、先行铺货。用木材贸易商陈某的话说：“就靠木材这块，一年赚个百来万问题不大。”

      但在非实体部分，钱生钱的效率往往更快。“‘三材’贸易的同业间拆借，行业‘基准利率’是月息3分，如果把钱投向房地产，前几年的收益还不止这些，杠杆越大赚得越多。”《主文》中某擅长中小业务的股份制银行一支行资深业务经理告诉本报，就算从银行融资的“综合成本”达到年化20%，在市场泡沫积聚的那几年，借款者也稳赚不赔。
      “前提是，他们每年都可以融到相当数额或是更多的资金。”该业务经理补充道。

      这里的逻辑其实明了：当实体贸易所带来的利润增长远远不及拆借放息或固定资产投资，当以贸易行为搭建的“融资平台”轻易得到了远远大于贸易发展所需的资金，当闽籍也包括部分浙江籍贸易商血液里天生有着逐利的敏锐性、赌性，以及依托地缘的同乡抱团“一起做大”特性，实业的“空心化”发生，发达的金融就成了“升降梯”——无论是向上，或是向下。

      而“发达的金融”或许还体现于此——曾有“三材”贸易商告诉本报，他除了经营贸易本业，还投资并部分负责一家小贷公司业务，其群体拥有多家融资性担保公司；他的子女进入了和他的公司有业务关系的银行工作，他的亲戚还“经营着民间票据业务”（进行“光票贴现”的地下票据经纪业务）.

      “他倒票据赚得一点不比我少，银行把流贷（流动贷款）做成承兑汇票，我们全靠他变现。”该贸易商说。

      风险

      资金短缺与资金过剩，哪个带来了风险？

      “如果一个企业发展、实体运作需要资金，银行要给到位，有时候资金只差一口气，整个业务就崩盘；如果一个企业已经有足够主业运营的资金，但银行对其过度授信，多家银行对其交叉重复授信，那这个企业也在积聚风险。”有银行业资深人士表达了这一观点。

      “2011年之前，我们希望贸易商多贷款，很多找到投资渠道的贸易商欣然接受，但会有一批老板反问我们，为什么要贷那么多用不掉的款，还要给银行付利息。”张行长说，现在回头想来，后一种老板容易平稳度过危机，或在此之前就全身而退。

      值得玩味的是，张行长还向本报提起过一个类似于“劳伦斯魔咒”的判断。

      “你有没有注意过，从前上海钢贸商的豪车大多是‘沪J’、‘沪K’牌照？那些牌号基本是2009年下半年、2010年上半年派发的，到钢贸危机的2012年，正好是2~3年，相当于盖一幢大楼的时间。”张行长如是发问。而“劳伦斯魔咒”认为，摩天大楼立顶之时，就是经济衰退之时。

      或与经济周期相关的一则信息是：上海机动车牌号从“沪H”进展到“沪J”用了约一年时间，而从“沪J”至“沪K”只需半年。

      如果张行长的上述判断有值得推敲的地方，那或许是：一个领域的经济金融过热，往往会酿造风险。

      火上浇油

      既知有风险，为何还要给贸易商授信？本报从张行长和上述对接木材贸易客户的资深业务经理处了解了以下几点心态。

      首先是绩效薪酬机制促动下的“从众心态”，因为“所有银行都在争取这批客户”。张行长并不否认，在2010年，他的支行成为了“明星支行”，他和行里的业务员薪酬“让其他支行羡慕”。

      同时，批发零售类、贸易类客户又往往是“资本利润率”指标最高的客户。除了贷款利率上浮，借贷搭售各种银行产品，有贷款回存或帮助支行冲量要求，或是开具高比例保证金的银票，在当时的银行业内并不是秘密。而这些“业务”所带来的利润指标拉升，对一家支行的考评至关重要。

      其次是“越多银行放款的企业贷款越安全”的思维模式作怪。作为最早接触到贸易行业的银行之一，张行长认为他挑选的客户都是行业里“前30%”的优质客户。一来，后面跟进的银行会继续抢夺其客户，由此反而确保其客户有足够的现金流偿还该银行贷款；二来，即便行业有整体风险，也将从那些较小较差的企业开始坏账。张行长曾笃信，要是一个行业后70%的客户都坏账了，监管层或银行一定会联手救局。

      彼时，张行长或许没有料到事情的复杂性：银行在危机初起时曾集体收贷导致火势迅速蔓延；联互保模式就像是“连坐制度”，牵扯的债务链条并没有划出所谓“前30%”的红线。

      第三点心态，是一种同业间的所谓“道义”。上述资深业务经理表示，如果把其中风险“抖出来”，非但对自己没有好处，也会坏了同业相同业务圈子某种“一起保守的秘密”。而鉴于明知企业在做着“10锅9盖”的资金游戏，他的抽贷会导致服务同一家企业的同业面临贷款质量压力。

      本报此前从浙江某地银行业内听闻，某股份制银行在风险上升时期急速收贷，连续造成几家大中型企业资金链紧张，在当地业内，这家银行被同业列入某种“黑名单”，有该行贷款的企业再找其他银行贷款就容易碰壁。由此，一些企业也逐渐不敢找这家银行合作业务。

      第四点心态，是一种“盲目得意”。张行长说，在2011年及之前，他手上贸易商的贷款质量一直非常高，他甚至可以以此向上汇报，来促使上级银行调整信贷策略。

      他未料到的是，2013年，他的支行从“明星支行”变成了让分行头痛的支行。而他所在的银行和一些银行同业，低调地将更多信贷资源挪去了户均200万~300万的小微业务，而非在他手里一度火热的户均1000万~2000万的中小业务。

来源：自由钢铁