在委内瑞拉拼成本拼品牌

讲述人：何昌禄（四川宏华国际科贸有限公司委内瑞拉办事处主任）

委内瑞拉是石油储量大国，但每天产油量只有300万桶，而沙特超过950万桶。显然，石油装备在委内瑞拉有市场。毫不夸张，这里遍地是中国石油装备企业。中技开（中国石油技术开发公司）、北方工业（中国北方工业装备有限公司）、科瑞（山东科润石油装备集团）都到这里来“淘金”。

两个月前，和PDVSA（委内瑞拉国家石油公司）谈项目，出门一抬头，“诶，老张，你咋也来了？”国内石油装备的圈子很小，大家都很熟。

在委内瑞拉，接订单主要靠公开招标，哪个产品数据指标好、价格低，哪个拿单子。竞争非常激烈。我们公司始终坚持一个原则——要盈利，坚决不参与恶性竞争，不做亏本生意。要拿订单，就很考手艺。

上半年，我的一大关注点，就是看自家工艺流程还有哪些节点可以控成本。就像早上起来漱口、洗脸、做饭，如果先把饭热上，再洗漱，时间能节约很多。用同样道理，控制好工期，人工、机械等成本也就降下来了。竞争对手的石油钻机一般是半年交货，我们能做到4个月。宏华在委内瑞拉已经有39台钻机。作为一家民企，敢在国外拼市场，必须做好成本控制。

上半年有两单生意，对于我们开拓市场很有帮助。

一单生意，是我们主动发现的。委内瑞拉缺石油钻机，大家都看到了，但很少有人关注到这个国家缺足够的操作人员。我们的销售员发现了这个问题，我立刻和PDVSA联系，卖出3台教学钻机，还“附赠”教员，一年可给委内瑞拉培训超过300名钻机核心技术员，基本满足当地新增钻机的人员需求。这个单子本身不到1200万美元，但由此培训出来的学生，就会和宏华建立紧密联系，等于提升了公司品牌认同度。

另一单生意，是别人找上门来的1.8亿美元定向井工具采购合同。其实，宏华根本就不生产定向井工具！只能采购好所有部件，再由公司进行整合。客户知道这种情况还愿意签单，是因为之前和我们有过合作，在交货期、价格上认可宏华这个品牌。他对我直说，你就是整合出来的，性能、质量我们也信得过。

这两单生意，都是在提醒我：在海外拓市场，能否树立起品牌，确实非常非常关键。

在委内瑞拉，除了钻机贸易，公司还想做工程延伸，直接参与油井钻探。这方面市场、利润都很大，公司也有这个技术能力。不过和一手交钱一手交货的贸易不同，做工程必然要在当地加大投资。一旦大环境变化，投资撤不走，无形中增大了经营风险。事实上，对是否进军工程市场，公司内部争议很大。

如何处理中委文化差异，也是一大难题。中国人工作效率较高，工期较紧情况下，加班也可以接受。但当地并没有加班的概念，周末一定要和家人在一起。怎么解决？也只有“摸着石头过河”了。

（本报记者 熊筱伟 整理）

寻找增量 不妨进军新兴市场

□本报记者 熊筱伟

对话嘉宾：

王小琪

（四川省社科院金融与财贸研究所所长）

陆平

（四川省商务厅外经处处长）

蓝定香

（四川省社科院经济研究所所长、研究员）

记者：川企如何寻找市场增量？

王小琪：深耕传统目标市场，制约会比过去更多。传统市场被开拓完毕，留给新来者的增量不多，许多国家还采取补贴等非关税壁垒。川企要坚持国内外市场并行，走市场多元化战略。宏华在委内瑞拉开拓市场，就是向新兴市场进军。如南亚、中东，包括东欧国家，仍处基础设施的建设发展期，市场需求仍存在增量，市场竞争又相对温和。和欧美供货商相比，我省能源电力、装备制造等优势产业具备性价比优势，在这些市场中仍有机会。

蓝定香：发达国家很多开始了“再次工业化”，川企应该看到其中蕴含着的市场机遇。我省装备制造、钒钛钢铁等优势产业，完全有实力参与到国外产业链的重建中，为之提供配套。

记者：要拿下新市场，川企需要补齐哪些“短板”？

王小琪：这实际上更多是企业转型升级的问题。很多川企仍处在产业链低端，竞争优势的获取，依赖于要素投入。要从重数量转向重品质，依托创新实现产品结构转型。

蓝定香：所有企业都应该居安思危，主动找市场，不要等到出现问题时再作打算。针对我省优势产业的主要销售地区，可举办更多有针对性的主题活动，这可以起到事半功倍的效果。

陆平：通过会务经济，引导更多企业老总走出去，加强目标市场与川企的相互了解。川企首次成功进入新市场，政府可给予相应的补贴激励。