新版基药目录的大幅扩容以及国家对医疗机构基药使用比例的规范使得基药市场空前火热，但是疯狂过后率先清醒的人也许正面临一个问题：手头有限的资源该投什么方向？如何优化资源的配置？因为大多数中小企业输不起，新形势逼迫企业必须做出选择：是继续维持固有市场，等待时机垂青，或是投靠大企业的伞下寻求生存，还是寻求突破、开辟新的天地。
　　

　　基层市场一搏

　　
　　随着医改的继续推进，国家对基层医疗卫生机构的支持力度越来越大，新农合、市级医保的支付能力也越来越强，有识之士早已意识到，过去以二级以上医院为主要竞争的格局将随着政策和资源的下沉逐渐向基层市场倾斜，基层市场也将是未来医药市场的主要增长点和主要争夺区，有志于在基层市场大展拳脚的企业首先要做好资源的优化配置，为争夺战储备粮草，才能在未来抢得先机。
　　

　　基层市场潜力巨大绝对值得一搏。在我国，基层市场随着经济发展不均衡显得参差不齐，但总体发展十分迅速，这也并不妨碍企业作出判断，因为在很大一部分地区，像所有一线城市和经济发达的二线城市基层医药市场已经相对成熟，可以先抢占这部分制高点，然后逐渐随着基层市场的成长而向外扩张。
　　

　　以笔者所在的青岛为例，根据青岛市卫生局网站数据，基药在青岛市已经实现全覆盖，目前青岛市有基药公办社区17个，社区卫生服务中心65个，镇卫生院109个，规划在建24个。基层医疗机构年门诊量已达近300万人次，占全市医疗机构总门诊量的20%，并且以21%的年增长率增长。同时，青岛市财政每年度直接向所属各区市基层医疗卫生机构支付近8000万元医改补助金，加上政府专项补助以及服务性收费等，用于基层医疗卫生机构改革的费用不少于2亿元。2011年时任卫生部部长的陈竺专门到青岛进行基层医疗卫生机构改革的调研，对青岛基层卫生机构的建设给予高度评价，应该说从政府层面肯定了基层医疗机构的发展模式。相对于地区大型三甲等中心医院，基层市场的投入相对较少，但是回报十分可观，难怪国内某大型中药龙头企业在青岛号称2个社区便可养活一个销售人员。而且在青岛，不只国内一些企业乐在其中，一些外企甚至更早布局，模式也更加多样化。
　　

　　把握资源配置方向
　　

　　虽然基层市场的竞争和投入相对大型三甲等中心医院要少，但仍然需要精耕细作，耐心筹划。尤其是在有限资源的使用上，在基层市场，资源的主要配置方向有三：
　　

　　1.政策方向政策的支持是基层市场成败的关键因素，对于非基药品种更是十分重要。如所操作的药品能否顺利进入门诊统筹名单等都是关系到基层市场的决定性因素。因此在资源的配置和使用上应当优先考虑政府事务这一方向，只有解决了决定成败的关键性问题，余下的文章才能继续做。
　　

　　2.机构和人员培养方向政策上顺利过关，战略上取得主动，剩下的就要考验企业内功。首先在机构设置和管理上要有相应的资源储备，如有熟悉基层市场特点的管理人员以及销售人员，可以针对基层市场的特点制定相应的营销方案。比如基层市场的患者对处方往往有一定影响力，属于固定客户，需要相应的学术推广人员有针对性地开展患者健康教育等活动，这样既能对销售起到实质性促进，也符合专业化推广的趋势，更可以通过基层储备后备力量，对大医院的市场起到支持作用，因为基层医疗机构与大型权威医院交流十分密切，很多大医院医生会有直接在基层自由执业的意愿。
　　

　　3.商业方向我国商业配送的基层覆盖能力有限，尤其是乡镇以下的基层医疗卫生机构的配送能力严重不足，因此在初期就必须依靠一些配送能力强的商业公司进行覆盖，所以在商业方向上要预留一部分资源。
　　

　　综上所述，基层市场必将是未来各方利益和资源的交汇点，也是主要的争夺区，能不能在基层市场笑傲江湖、游刃有余，主要看能否优化资源，抢占战略制高点。

来源：中国制药机械设备网